影響力の武器[第三版]:なぜ、人は動かされるのかを紹介

ある本を読んだ学んだことを箇条書きにしたものを述べていきます。
これは新入社員研修期に読み与えられた本です。
「モノを売る」ということをここまで本質を突いて論を展開されている本は無いと思います。

大項目はこちらの3点です。

1.現代生活は過去のいかなる時代とも異なる点があることについて

2.情報の取捨選択の機会の爆発増加に伴い、生じた選択手法について

3.それを具体的に行うにあたって理論づけられる5つの法則

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1.現代生活は過去のいかなる時代とも異なる点があることについて

科学技術の驚くべき発展によって情報が溢れ、選択の幅が拡大し、知識が爆発的な勢いで増加している。それまでと根本的に変わった方法が意思決定の方法である。普段信頼性の高い、単一の情報を基礎にして承諾・同意・信用・購入するかどうかを決めている。そうした意思決定の要因は➀返報の機会、➁コミットメント、➂類似した他者の承諾行動、➃好意あるいは友愛の感情、➄権威からの命令、➅希少性に関する情報

松竹梅理論
A 480
B 880
C 1,980
損せず、まずくない Bを選択

A 480
B 1,480
C 1,980
損ぜずまずくない B、C でCと少ししか差がないなら C
A 480
B 880
なら Aが多い

 

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2.情報の取捨選択の機会の爆発増加に伴い、生じた選択手法について

それは「固定的動作パターン」という。
あるいは規則的、盲目的、機械的な行動パターンとも本書では言い換えられていた。
高価格 =良質という常識を持った顧客
自動的な行動パターンは状況内の関連情報のなかの、たったひとつの特徴によって引き起こされる
このたったひとつの特徴(信号刺激)は状況内のそれ以外の情報を逐一慎重かつ完璧に分析することなしに一連の正しい行動を導き出せる貴重なものとなる
このような「手っ取り早い」反応の利点はその効率性と経済性にある
役に立つことが多い信号刺激に自動的に反応することによって、人は貴重な時間やエネルギーを節約できる

 

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3.それを具体的に行うにあたって理論づけられる5つの法則

(1)返報性のルール

他者から与えられたら自分も同じようなやり方で相手に返すように努めることを要求する

返報性のルールは行為の受け手が将来それに対してお返しをすることを義務付けるので人は自分が何かを他者に与えてもそれが決して無駄にならないと確信する
このルールには将来への義務感が含まれることによって、社会にとって有益なさまざまな持続的な人間関係や交流、高官が発達することになる
Cf. 譲歩的要請法
相手の譲歩に返報しなければならないという圧力を使って承諾を引き出す
確実に拒否されるような極端に大きな要求を最初に出し、次にそれよりも小さな要求(もともと通そうとしていた要求)に引き下げる

(2)コミットメント

ほとんどの人には自分の言葉、信念、考え方、行為を一貫したものとしたい、他者からそう見られたいという欲求があることは、心理学者の間ではずっと以前から知られていた。この欲求は 3つの要素によってもたらされる。
①一貫性を保つことによって、社会から高い評価を受ける
②一貫性のある行為は日常生活にとって有益
③一貫性を志向することによって複雑な現代生活をうまく乗り切ることができる
→以前の決定と一貫性を保つことで将来類似した状況に直面したときに関連する全ての情報を処理する必要がなくなり、以前の決定を思い出してそれに一貫するように反応しさえすればいいことになる。
承諾を引き出すには、最初のコミットメントを確保しなければならない。コミットメント、自分の意見や立場を明確にすることにより、コミットメントに合致した要求を人は受け入れやすくなる。
人は自分がしたコミットメントにその正しさを示す新しい理由や正当化を付け加える。その結果、コミットメントを生み出した状況が変化したずっと後もそのコミットメントの効力は持続する。このような現象によって「承諾先取り法」のような、だましの手口が何故効力を発揮するのか説明できる。
コミットメントと一貫性の原理を利用したものは個人主義的な社会で効果を発揮しやすく、特に 50歳以上の人々が引っかかりやすい。

(3)類似した他者の承諾行動  社会的証明の原理

他人を模倣しようとする強い作用は様々な領域でみられる
ふたつの条件下で強い影響力をもつ
①不確かさ
自分の決定に自信が持てないとき、他者の行動を正しいものとして受け入れる
②類似性
自分と似た他者の行動に従う

(4)好意あるいは友愛の感情

人は自分が好意を感じている知人に対してイエスと言う傾向がある
身体的魅力はハロー効果を生じさせ、才能や親切や知性といったほかの特性に関する評価を高めている
→身体的魅力を持つ人は自分の要求を通したり他者の態度を変化させたりする際の影響力が強い
類似性と称賛・お世辞も好意と承諾に影響を与える要因
人や事物と接触を繰り返し、「快適な環境下で、相互の協力によって」馴染みをもつようになることも好意を促進させる
連合も要因
自分自身や自分が扱う製品と望ましいものを結びつけ、連合のプロセスによって、その望ましさを分かち合おうとする

(5)権威からの命令

正当な権威者に従おうとすることは社会の慣習
権威のシンボルは肩書き、服装、自動車

(6)希少性に関する情報

「数量限定」「最終期限」
理由
手に入れにくいものはそれだけで貴重な存在
手に入りにくいとき自由を失っていると感じる

心理的リアクタンスは行動動機、「恐るべき二歳児」「十代」が顕著
個としての感覚が現れてきて、この感覚が支配、権利、自由といった問題を際立たせる

ある情報へのアクセスが制限されるとそれを手に入れたくなり、それに賛同するようになる

以上が本書の主要な内容ですが、僕はこれを読んで、
まさにこの5つの法則に則って行動判断をしていると感じました。

またこれを店員から梃子のように使われて、購買行動も促されていると認めざるを得ませんでした。

おわりに

みなさんも全てではないにせよ、いくつかそう思うところがあったのではないでしょうか?

今回ご紹介した本は・・・

こちらです。

影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか
ロバート・B・チャルディーニ

もし今まで多くの営業本を読んできたけどどれもしっくりこない方は
ぜひ本書を手に取ってみてください。

かなり本質を突いた本なので、重厚な内容となっておりますが、
間違いなく読んで損のない1冊と自信を持ってお伝えしたいと思います。

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